Qualification d’agent commercial : promotion des produits = négociation !
Author : Maître Fleur BARON
Published on :
26/02/2026
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Cass. com., 7 janvier 2026, n° 24-17.142 F-D
Par un arrêt du 7 janvier 2026, la Cour de cassation, poursuivant sa définition extensive du statut d’agent commercial, rappelle une jurisprudence déjà bien établie selon laquelle :
« Les tâches principales d'un agent commercial consistent à apporter de nouveaux clients au commettant et à développer les opérations avec les clients existants.
L'accomplissement de ces tâches peut être assuré par l'agent commercial au moyen d'actions d'information et de conseil ainsi que de discussions, qui sont de nature à favoriser la conclusion de l'opération commerciale pour le compte du commettant, même si l'agent commercial ne dispose pas de la faculté de modifier les prix des marchandises vendues ou des services rendus, ce dont il résulte qu'il n'est pas nécessaire de disposer de la faculté de modifier les conditions des contrats conclus par le commettant pour être agent commercial. ». (Précédemment Cass. com., 23 juin 2021, no 18-24.039).
Faisant application de ce principe, la Cour de cassation censure la cour d’appel de Paris d’avoir refusé la requalification en contrat d’agence commerciale d’un contrat intitulé [sur le papier] « prestation de services » par lequel une société [ayant pour activité la prestation de services de santé à domicile] avait confié à une société prestataire une mission de « sous-distribution de dispositifs médicaux ».
Selon la Cour d’appel de Paris, le pouvoir de négociation du prestataire n’était pas suffisamment caractérisé dès lors, en substance, que les missions confiées au prestataire étaient limitées au ciblage, à l'identification des besoins des clients, à des actions marketing, à la supervision de la promotion des produits, au stockage, à la gestion et à la livraison des produits et que toutes les informations et tous les objets promotionnels étaient fournis par la société donneuse d’ordre.
La Cour de cassation estime qu’il s’agit là d’une violation de l’article L134-1, alinéa 1er du code de commerce, puisque la société prestataire « avait une mission de promotion des produits » et qu’une telle mission visait à inciter les clients du donneur d’ordre à acheter les produits de ce dernier.
La Cour met donc ainsi clairement en avant la « promotion des produits » comme modalité de la négociation et donc comme élément caractéristique et suffisant du pouvoir de négociation d’un agent commercial.
Si l’on sait depuis déjà quelques années que la notion de « pouvoir de négociation » de l’agent commercial dépasse la notion de négociation des prix ou des conditions de vente des produits, la Cour de cassation confirme, une nouvelle fois et de plus fort, une approche fonctionnelle de cette notion.
Cette décision renforce, pour les entreprises recourant à des « prestataires de services », «apporteurs d’affaires » ou autres intermédiaires, le risque d’une requalification de leur contrat en agence commerciale, dont le statut très protecteur et d’ordre public, ouvre droit, en cas de rupture, à une indemnité de cessation potentiellement significative.
La sécurisation des relations d’intermédiation suppose donc une analyse précise des missions confiées puisque l’application de ce statut s’apprécie in concreto, au regard des missions réellement exécutées par le cocontractant et non pas seulement de ce qui peut être stipulé dans le contrat.
Le présent arrêt en est une nouvelle illustration puisqu’il s’agissait, sur le papier, d’un contrat de « prestations de services ».
Ainsi, une rédaction contractuelle adaptée ne suffit pas, à elle seule, à échapper à un risque de requalification si en pratique et dans son exécution le contrat révèle une véritable activité de négociation, désormais entendue au sens large.
Notre cabinet accompagne les entreprises dans l’audit, la structuration et la sécurisation de leurs contrats commerciaux afin d’anticiper au mieux un risque de requalification et surtout d’en maîtriser les conséquences financières.
Article rédigé par Maître Fleur BARON., Avocat
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